재계약을 앞두고 계신 담당자분들이라면, 업체를 바꿔야 할지 그대로 유지해야 할지 한 번쯤 고민해보셨을 거예요. 동시에 어떤 기준으로 판단해야 할지도 쉽지 않죠.

보통 가장 먼저 떠오르는 기준은 ‘단가’예요. 하지만 단가를 기준으로 선택했음에도 폐기물 처리 비용이 그대로이거나, 오히려 늘어나는 경우도 적지 않죠. 이런 고민에 대한 해답을 업박스 B2B 영업팀 박철홍 매니저님과의 인터뷰를 통해 풀어봤어요.

Q. 간단히 자기소개 부탁드릴게요.

안녕하세요, 폐기물 수거 서비스 ‘업박스’에서 B2B 영업 업무를 맡고 있는 B2B영업팀 박철홍 매니저입니다.

주로 메이저 위탁급식 업체와 일부 대형 프랜차이즈를 담당하고 있고요. 기존 업장들이 문제없이 운영될 수 있도록 관리하는 일부터 재계약 업무, 신규 고객 발굴까지 함께 진행하고 있습니다.

특히 현장에서 폐기물 처리 비용 구조를 어떻게 관리하고 개선할 수 있는지를 고객과 함께 고민하는 역할을 하고 있어요.

Q. 재계약을 고민하는 기업들이 가장 많이 하는 실수는 무엇일까요?

재계약 시점이 되면 다시 단가만 보는 의사결정으로 돌아가는 경우가 가장 많은 것 같아요. 처음 계약할 때는 폐기물 처리 비용 구조나 서비스 개선 효과를 보고 합리적으로 판단하셨는데, 중간에 담당자나 의사결정권자가 바뀌면 다시 “단가가 얼마냐”로 판단 기준이 바뀌는 거죠.

이미 한 번 더 나은 기준으로 의사결정을 했던 것을 되돌리는 셈이라, 재계약 이후 오히려 폐기물 처리 비용 관리가 더 어려워지는 경우가 많아요.

Q. 왜 단가 위주로 보게 되는 걸까요?

아무래도 계약서에서 제일 먼저 보이는 숫자가 단가라서 그런 것 같아요. 하하.

특히 폐기물 업무를 처음 맡은 담당자분들은 업계 구조를 잘 모르다 보니, 단가가 낮으면 자연스럽게 폐기물 처리 비용도 줄어들 거라고 생각할 수 밖에 없어요.

Q. 왜 그런 판단이 위험할 수 있을까요?

단가는 싸지만 실제 배출량 관리가 안 되면, 결과적으로 비용이 더 나올 수 있거든요.

실제 배출량이 어떻게 변하는지, 비용이 어떤 흐름으로 나오는지를 계속 볼 수 있는 시스템이 없으면 진짜 비용 관리는 어려운데요. 단가만 보면 이런 부분을 놓치게 돼요.

Q. 단가는 올랐는데도 비용이 줄어든 사례가 있었나요?

대표적인 사례로 해외 대표 도넛 브랜드의 C 공장이 있어요. 업박스 신규 계약을 검토하던 당시 담당자분 입장에서는 이전 업체가 단가를 계속 낮춰주고 있었기 때문에, 절대적인 숫자만 놓고 보면 기존 업체를 유지하는 게 더 합리적으로 보이는 상황이었어요. 실제로 업박스가 기존 업체보다 단가가 조금 더 비쌌고요.

그래서 처음에는 고민이 많으셨죠. 그런데 단가보다는 배출량 관리와 전체 폐기물 처리 비용 구조를 한 번 제대로 보고 싶다는 판단으로, 업박스의 서비스를 믿고 계약을 결정해주셨어요.

실제로 업박스를 사용해보니 배출량이 월 기준으로 거의 만 리터 가까이 줄었고, 그 결과 월 폐기물 처리 비용이 수백만 원 절감됐어요. 연간으로 보면 이천만 원에 가까운 비용 절감 효과를 내고 있고요.

이 성과로 본사 담당자님과 공장장님이 본사에서 상도 받으셨습니다. 하하.

Q. 이런 결과가 나올 수 있었던 이유는 뭐라고 생각하세요?

결국 단가 중심 의사결정에서 벗어났기 때문이라고 생각해요.

폐기물은 고단가 서비스가 아니라 저단가 서비스예요. 이런 구조에서 단가를 별다른 조건 없이 계속 낮춰주겠다는 건 현실적으로 지속하기 어렵고, 오히려 관리가 제대로 이뤄지지 않고 있다는 신호일 수 있죠. 그런데도 단가라는 단편적인 숫자만 보고 판단하다 보니, 실제 폐기물 처리 비용을 놓치게 되는 경우가 반복되는 것 같아요.

C 공장 사례는 단가가 아니라 서비스와 관리 구조를 기준으로 판단했을 때, 오히려 총 비용을 줄일 수 있다는 걸 보여주는 대표적인 사례라고 생각해요.

Q. 재계약할 때 단가 말고 꼭 봐야 할 건 뭐라고 생각하세요?

크게 두 가지예요.
첫째, 배출량 데이터를 제대로 측정해서 보여줄 수 있는지
둘째, 비용 발생 추이가 계절성이나 운영 변화랑 맞게 설명되는지
이걸 투명하게 보여줄 수 있는 업체인지 따져봐야 해요.

Q. 비용을 줄이려면 일단 업체를 바꿔보라는 이야기도 있어요.
어떻게 생각하시나요?

꼭 그렇지는 않아요. 내부에서 방법을 찾을 수 있다면 굳이 바꿀 필요는 없죠. 근데 현실적으로 구매나 총무 담당자분들이 폐기물까지 신경 쓰는 건 쉽지 않잖아요.

그래서 고객 관점에서 배출량 측정이나 총 비용 기준의 의사결정을 제시할 수 있는 체계가 이미 잡혀있는 업체를 선택해서 쭉 써보는 것도 좋은 선택이라고 생각해요.

저희도 단순히 영업이라기보다는,
폐기물 관리 컨설팅을 한다는 생각으로 일하고 있습니다.

Q. 업박스는 이런 체계를 어떻게 유지하고 있나요?

업박스는 전용 APP을 통해 고객분들이 각 업장의 월별·연도별 배출량과 폐기물 처리 비용을 한눈에 확인할 수 있도록 데이터를 제공하고 있어요.

폐기물 업계에서는 드물게 내부에 개발 조직이 제대로 갖춰져 있고, 시스템을 계속 고도화하고 있죠. 업박스 2.0도 수년에 걸쳐 업데이트해왔고, 현재는 3.0을 준비 중이에요.

고객이 무엇을 원하는지 무엇이 필요한지 끊임없이 고민하는 점이 차이라고 생각해요. 내년부터는 이러한 맥락에서 ‘비용 상한제’를 본격적으로 시작하고요.

Q. 업박스의 ‘비용 상한제’는 어떤 개념인가요?

단가가 달라져도 전년 동월 대비 총 비용은 늘어나지 않도록 계약으로 보장해주는 제도예요. 예를 들어 작년에 총 비용이 100만 원이 나왔으면, 올해는 단가가 높아져도 그 이상은 받지 않겠다는 걸 계약에 넣는 거죠. 고객 입장에서는 부담이 적을 수밖에 없어요.

Q. 인터뷰를 마치며, 재계약을 앞둔 담당자분들께 하고 싶은 말이 있나요?

계약서에 적힌 단가만 믿지 않고, 그동안의 총 폐기물 처리 비용을 한 번 정리해서 살펴보시면 좋을 것 같아요. 어떤 이유로 비용이 발생하고 있는지 한 번 짚어보는 것만으로도, 이후 비용 관리에 많은 도움이 되실 거라고 생각합니다.